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闲谈LED的销售人员回款三十六计

发布时间:2019-08-15 19:12:11

  销售与回款是一项艺术性和技术性都很很强的工作,即使是一些经验丰富的销售人员,有的时候也能由于一时不慎而在 河边湿鞋 。

  作为LED的销售人员 常在江湖走,哪能不挨刀啊 , 但想在江湖上混出个腕来,若没有两把刷子,是更容易挨打或者被砍伤的。所以,每个销售人员都应该有一套属于自己的 三板斧 ,掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

  可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢?现在把上面LED销售人员的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律,那就是:用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

  下面是销售人员在日常工作最常用的 6种回款办法。

  1.见款撒鹰

  就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持 不给钱就是不给货 的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。

  2、限量供货

  通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

  、资源引诱法

  销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。

  其事,生意本质是 利 字。

  正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有 00%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。

  客户之所以能够忍受供应商的 吸款 、 压货 ,其根本原因在于有 利 可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发点、培养优秀导购等。

  4、有理有据

  客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句 帮帮忙,这个月任务比较重 、 我们关系这么铁 ,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

  5、客情关系法

  许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

  在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

  甚至适当地与客户的财务人员搞好关系,经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大,但你如果也能够像关注客户的业务经理那样,同时也能经常想到他们的财务主管,其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

  6、敲山镇虎法

  销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

  回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处 捅 ,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

  销售人员面对客户的不回款,习惯运用一些缩小客户批发权,缩你的区域,更换客户,扣你的返利,拖你的资源的手段,或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对,事情在做,但不出力,不死不活对待,让客户心理难受。

  面对那些软钉子客户,你催款就只会说 马上去办 却迟迟不见行动,你跟踪盯梢吧,他却不见踪影,公司其他人,对你也是不理不睬的。面对这种客户,唯一办法只有利用敲山镇虎法,通过和他的竞争对手客户频繁接触,造成另选客户的假象,并设法通过第三方渠道传出该客户回款不利,公司已经在考虑更换客户,自己也没有办法,正在物色新的合作伙伴,来达到客户主动汇款的目的;同时,销售人员也的确要物色后备客户,适当引入客户间之间的竞争,确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源,避免在一棵树上吊死。

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